«МСБ-Лизинг» — компания, рискнувшая одной из первых разместить биржевые облигации без организатора. И ей это удалось! Мы поговорили с Тимуром Ксёнзом, совладельцем «МСБ-Лизинга» и краудлендинговой платформы Money Friends о том, как у него получилось создать прецедент на биржевом рынке, а также узнали, что отличает его бизнес и каким он видит его будущее.
— Если верить публикациям в сети, у вас достаточно большой опыт развития собственного вендингового, шинного, лизингового бизнеса, а в области инвестиций работаете с 1995-го года...
— Официально да, потому что в 1995-м году мне выдали в Сбербанке трудовую книжку с записью «Специалист по ценным бумагам». В реальности начал заниматься этим еще раньше.
На рынке инвестирования я почти 30 лет и, естественно, мыслю длинными горизонтами.
— Вы специализируетесь на высокодоходных облигациях и прямых инвестициях в бизнес: у «МСБ-Лизинг» есть свои облигации, а у вас как у собственника есть еще своя краудлендинговая платформа прямых инвестиций. Как инвестор сами выступаете?
— Да, я сам инвестирую, торгую на разных рынках, даже более доходных, чем ВДО. Но это уже частным образом.
—Лизинговых компаний на облигационном рынке много, начиная от крупных, как правило, дочерних компаний или подразделений банков, и заканчивая частным бизнесом. Почему для лизингового бизнеса становится необходимым привлечение облигационных займов?
— Все очень просто: лизинговая компания — это, можно сказать, мини-банк. Мы деньги купили оптом, продали в розницу дороже. Проблема в том, что крупные банки, кредитующие лизинговые компании, не только нас финансируют, но и смотрят на нашего конечного клиента.
Экономическая ситуация в стране в последние годы не улучшилась, ВВП не вырос. Отсюда требования к нашим клиентам, которые выдвигают Сбербанк, Альфа-Банк или МСП Банк (что удивительнее всего), ужесточаются. Получается, что у нас лимиты Сбербанка каждый год не выбираются, то же самое с Альфа-Банком. С МСП Банком мы сейчас практически работу сворачиваем, потому что деньги у них для нас стали очень дорогими, дороже, чем облигационные. То же самое с субсидиями по лизингу — все жестко до такой степени, что конечный итог за два-три года не очень интересен экономически. Мне же, как собственнику, нужен не объем, а прибыль!
Возвращаясь к вопросу, почему облигационные деньги: они хоть и дороже, чем у банков, но они освобождены от многих ковенантов. Мы зарабатываем на этих деньгах в среднем в 1,5 раза больше, чем на тех же «банковских», а цена риска такая же.
Простая статистика — риск на том же уровне, выбора больше, а маржа заведомо выше. Тогда вопрос: зачем мне развивать банковское кредитование, если я могу развить направление облигаций и заработать больше?
— Остальные лизинговые компании тоже исходят из того, что проще привлечь деньги на публичном долговом рынке, чем идти за ними в банк?
— Вполне возможно. Но у каждого — свое мышление, свои нюансы в работе. Для нас это так. В этом году мы планируем разместить еще один или два облигационных выпуска: в феврале на 100 млн, во второй половине года, возможно, еще на 200-300 млн рублей. Объем и количество выпусков мы определяем в зависимости от планируемого нами роста. В этом году мы стремимся к увеличению лизингового портфеля минимум на 25%.
— Про выпуски: у вас их три в обращении. Первые два размещены не полностью: в первом выпуске у вас чуть больше 23 млн из 150 заявленных, а во втором — около 167 млн из 200, то есть в обращении находится меньший объем, чем номинировано.
— Это потому, что мы изначально сделали ежемесячную амортизацию. Мы разместили все выпуски полностью, просто планомерно погашаем каждый месяц. Самое интересное: мы первые применили такой подход в свое время. Тогда амортизация была своеобразным ноу-хау, инвесторы сначала ее не понимали, и рынок встретил без особого воодушевления. Хотя для них это намного безопаснее — дюрация (время обращения облигации) ниже. Амортизация долга по облигациям у нас сопрягается с амортизацией лизинговых платежей. Пришел платеж, мы погасили часть тела облигации, проценты, что-то ушло на ведение дела и оставшаяся часть — это прибыль. Все прозрачно, каждый месяц на ближайшие пять лет у нас рассчитан положительный денежный поток. Даже если «война», у нас поток положительный. И мы должны с этого заплатить и НДС, и налог на прибыль. Большинство лизинговых компаний боятся, что их «настигнет» НДС. У нас такого нет, мы всегда платим НДС, никогда не минимизируем, не оптимизируем. Мы — полностью белая компания уже много лет. И это принципиальный подход.
— Третий выпуск вы размещали полностью самостоятельно без организатора и сделали это за две недели, если я не ошибаюсь, в полном объеме все 100 миллионов?
— Да. У нас по плану было размещение в течение двух месяцев, ведь эти инвестиции надо освоить — заключить договоры лизинга с клиентами. Получилось разместиться гораздо раньше. Этот выпуск облигаций выкупили 140 инвесторов, в основном физические лица.
— Рынок любит выпуски с амортизацией...
— Ну, видите, сейчас начали любить, а два года назад нас вообще не понимали. Но ситуация меняется — распробовали.
— Как-то в разговоре вы упомянули, что была переподписка по этому выпуску. Расскажите, пожалуйста, подробнее.
— Не столько переподписка, сколько по прошествии двух недель на нас начали выходить крупные клиенты с просьбой продать из своего портфеля. Но мы принципиально не покупаем свои облигации. Формируем чистый рынок — никаких закулисных игр, никаких маркетмейкеров. Все честно и прозрачно.
— Разместив выпуск самостоятельно, вы создали прецедент на рынке — до вас этого никто не делал. Всем давно хочется узнать, как вам это удалось?
— Важно понимать, что самостоятельное размещение облигаций подразумевает экономию на комиссии порядка 3%. В рамках выпуска в 100 миллионов рублей это 3 миллиона, что существенно. Хорошая мотивация попробовать свои силы в размещении. В первую очередь мы ориентировались на розничных клиентов: заранее изучили спрос, сформировали книгу заявок с переподпиской, провели общение с инвесторами, с которыми уже были знакомы. При этом служба маркетинга активно занималась продвижением в социальных сетях. «МСБ-Лизинг» основан на принципах открытости. Мы стремимся быть максимально прозрачными: информируем о жизни компании, активно коммуницируем с клиентами, рассказываем в открытых источниках о проводимых сделках. Всё это формирует положительную репутацию у инвесторов.
— Как вы дальше видите присутствие «МСБ-лизинга» на рынке капитала?
— Компания будет расти на 20-30% в год. Бизнес прибыльный, стабильный. Соответственно, нам потребуются новые выпуски. Как я говорил, один из них размещаем уже в этом месяце. Облигации — это же здорово! Когда мы делали первые выпуски, это было больше мое самолюбие, но оказалось, что это выгодно. У нас сейчас 50% портфеля пассивов — облигации. Может, в текущем году будет 60-70%. Правда, биржа плохо смотрит на то, что облигационных займов больше, чем кредитов.
В этом году мы будем получать рейтинг у «Эксперт РА». Это необходимо, чтобы Московская биржа исключила облигации из Сектора ПИР. На ставку это не сильно повлияет, но в Секторе ПИР скоро смогут покупать только квалифицированные инвесторы, что может ограничить наших постоянных инвесторов.
— У вас финансовое образование — специализируетесь на долговых рынках. Как вы пришли к тому, что стали финансистом?
Это была целенаправленная жизненная стратегия — пойти в финансовую сферу. У меня финансовое образование. Причем, я не банкир, а именно финансист. Большое отличие от банковского дела в том, что финансы постоянно трансформируются.
У нас вообще в компании с этим все хорошо — Роман Трубачев, генеральный директор «МСБ-Лизинг» и мой партнер по Money Friends, закончил тот же университет. У него специализация «Ценные бумаги», также есть аттестат ФСФР. У нас высокопрофессиональный коллектив с отличным потенциалом. В «МСБ-Лизинге» много специалистов, которые работают 10, даже 15 лет со мной вместе. У нас этакая «семейная» компания.
— Получается, это в некотором роде консервативная финансовая компания?
— Да, я знаю, что на рынке меня считают консерватором. Где-то так и есть. Я не люблю рывков и когда вижу, что какая-либо лизинговая компания растет в 1,5-2 раза за год, я на них ставлю крест как минимум в сотрудничестве. Я не верю в такие сумасшедшие скачки без рисков. Эти риски через два-три года все равно начинают выявляться. Нормальный рост для лизинговой компании — не более 50%, а желательно 20-40%, потому что очень много нюансов, которые нельзя стандартизировать, как в банковской деятельности.
Самое главное — лизинг не любит революций. Здесь все должно быть постепенно, методологически правильно в каждом шаге. Тем не менее, и этому бизнесу необходима трансформация. Мы выводим наших клиентов на цифровое взаимодействие. Стараемся автоматизировать каждый бизнес-процесс — для этого у нас работают свои программисты, разрабатывающие специальные программные продукты. Мы понимаем, что в современном мире для качественного роста надо двигаться вперед.
— Расскажите подробнее о направлении краудлендинга — инвестиционной платформе Money Friends. Как появилась эта идея?
— Идея пришла от Романа Трубачева, генерального директора «МСБ-Лизинга».
— Насколько перспективно, по вашему мнению, направление краудлендинга?
— В мире краудлендинг сильно развит, мы отстаем примерно на 10-15 лет. Если в банковской отрасли Россия — одна из лидеров (тот же «Тинькофф», Сбербанк — это реально лидеры), то в крауде мы сильно отстали. Объем всего российского краудлендингового рынка в прошлом году составил 5 млрд рублей. По сути рынка еще нет. Для сравнения: в Англии одна из компаний выдает в год порядка 10 миллиардов фунтов, то есть около 1 триллиона рублей. Нам нужно расти каждый год в 2-3 раза в течение 10-15 лет, чтобы догнать Англию прошлого года. Направление более чем перспективное и не только потому, что рынок сейчас пустой. В будущем банковская система претерпит определенные изменения. Банки останутся просто расчетными единицами, а другие функции, которые они выполняют сейчас, дискретно разделятся между финансовыми компаниями. Рейтинги — отдельно, андеррайтинг — отдельно, выдачи — отдельно, выбивание долгов — отдельно, транзакции — тоже отдельно. Как сейчас: ты можешь валюту обменять на бирже сам, банк для этого не нужен. Он выполняет расчетную функцию и контрольную. Банкам невыгодно заниматься кредитованием малого и среднего бизнеса. Если откровенно, это для них убыточно — сколько они заработали на процентах, столько потеряли на риске. А вот обслуживать — это выгодно. Обслуживание мы им и оставим, а управление кредитными рисками возьмем на себя.
Мы ставим себе в планы рост от 300 до 500% в краудлендинговом направлении в следующем году, и он ограничен только ростом компании. Люди — это дефицит! Все остальное — мечты, идеи, деньги — у меня есть.
— Почему компаниям интересен краудлендинг? Это ведь для них безумно дорого?
— А давайте посчитаем, что значит «дорого»? Вот, допустим, ставка 20-25% годовых, плюс мы берем 3% комиссии. Но получить кредит в Сбербанке под 10-12% годовых — насколько это реально? Банк обычно дает под залог, а если без залога, то фиксированную сумму, не более того. Наступает потолок кредитного лимита. Чаще всего, это добросовестные нормальные компании. Рентабельность бизнеса у них может быть очень высокая. Допустим, в торговле никто же не работает с наценкой ниже, чем 20%, а если новый продукт, то все 50%. 25% годовых — это 2,5% в месяц. Если ты за два месяца с одного продукта получаешь наценку 30-50% и тратишь на проценты за эти два месяца 5%, это, конечно, выгодно. И клиенты понимают, что ты можешь получить деньги хоть и под 25%, но прямо сейчас и занять тогда долю рынка, не упустив момент. Плюс кто-то должен обслуживать финансирование, и не бухгалтер, который стоит 30-50 тысяч в месяц, а мало-мальски грамотный экономист, который даже в регионах стоит 50-100 тысяч. А теперь добавляйте к процентам по кредиту годовую стоимость такого специалиста, время на оформление бумаг и т.д. — не так уж дешево получается. Собственник ведь считает все. И краудлендинг решает эти проблемы полностью.
— Вы — совладелец в «МСБ-Лизинг» и Money Friends. Это одна команда, состоящая из одних и тех же людей?
— Нет, мы сидим в одном здании, но это отдельные команды.
— Как вы отбираете клиентов? Как видите, кого можно выводить на краудлендинг, а кого нет?
Мы отличаемся от конкурентов тем, что у нас есть больше информации для анализа. Большинство платформ не показывает, что анализирует, а мы даем доступ, чтобы инвесторы сами принимали решения. Мы тщательно проверяем заемщиков, для меня это ежедневная работа, я каждый день в этом варюсь: смотрю, думаю, давал бы сам или нет. В Money Friends из обеспечения только поручительство, поэтому идет очень серьезный отсев. До выставления оферты доходит только 1,5% от всех заявок — статистика. У банков — 10-15%. Воронка вроде большая, а в работу попадает очень мало.
Про инвесторов в крауде — средний счет депо около 300 тысяч рублей. Большинство из них опытные инвесторы на рынке капиталов. В среднем вкладывают в займы не более 10% от своего портфеля облигаций.
— Скоро эмитенты начнут публиковать отчетность за прошедший год. А если коротко подвести итоги уже сейчас, каким он был для вас?
— Два основных бизнеса, которыми я сейчас занимаюсь, — это Money Friends и «МСБ-лизинг». Мы с достоинством прошли коронакризис. Локдаун для нас был серьезным испытанием, потому что мы заняли выжидательную позицию и сократили количество сделок. И при этом по итогам года «МСБ-Лизинг» показал рост в 12% — отличный показатель. Мы остались в прибыли. Размещение облигационного займа, очень серьезный рывок в диджитализации компании, качественное обновление коллектива — все это мы сделали в прошлом году. В лизинге нам удалось наладить новые бизнес-процессы. Сейчас у нас нет вопросов «как продавать» и «что продавать». Просто надо брать и делать.
Money Friends стал серьезным самостоятельным бизнесом, вышел на самоокупаемость, вошел в реестр операторов инвестиционных платформ Центрального Банка, достиг определенного уровня продаж. Ожидаем рывок в 2021 году в этом направлении. Работы много, потенциал большой. Мы уже сейчас задумываемся, чтобы интернационализировать краудлендинг: начиная от ближнего зарубежья и заканчивая рынками, где финансовые системы недоразвиты, — Бразилия, Вьетнам, Индонезия, Малайзия, Индия.
Раз в три-четыре года я обычно меняю вектор приложения своих усилий в бизнесе. Два года прошло, скоро на горизонте появится новая идея. А действующие бизнесы достанутся в управление профессиональным менеджерам.
