Нефть — самое продаваемое сырье в мире, неслучайно конкуренция на этом рынке одна из самых жестких. В России наряду с ВИНКами за место под солнцем борется множество независимых нефтетрейдеров. Один из них — ГК «ОРГ», новичок на фондовом рынке, который только готовится выйти на биржу с дебютным выпуском. О том, какой путь прошла компания за восемь лет работы на рынке, зачем ей собственный маркетплейс и к чему привело развитие зернового направления, в интервью Boomin рассказал основатель, генеральный директор холдинга Сергей Терешкин.
«Бизнес круглогодичный, но есть сезонные клиенты»
— Как вы пришли в нефтетрейдинговый бизнес?
— Мне всегда были интересны продажи. Считаю, что продажник лучше других понимает рынок в моменте, тонко чувствует динамику спроса и предложения. Я довольно рано начал заниматься бизнесом. В разные годы у меня были компании по продаже стройматериалов, дверей, но мне не хватало масштаба. И тогда я стал думать, на каком рынке в нашей стране можно заработать миллиард долларов. Поскольку Россия богата полезными ископаемыми, я не стал изобретать велосипед и пошел в сферу углеводородов. Но прежде чем открыть свой бизнес, решил какое-то время поработать менеджером по продажам, чтобы быстрее погрузиться в тему, получить опыт и полезные знакомства.
Я даже ходил в московскую публичную библиотеку, где брал научные книги, пытаясь докопаться до сути процессов — от происхождения нефти до ее глубокой переработки. К моменту открытия собственного бизнеса в 2014 г. я уже хорошо разбирался в предмете.
— Что отличает вашу компанию на рынке?
— Рынок нефтетрейдинга огромен. Здесь можно двигаться в любом направлении. Это может быть добыча, переработка, сервис, торговля... Куда ни посмотришь, везде гиганты, киты. Но развитие бизнеса требовало инвестиций, которых у нас тогда не было. С первого дня работы мы сделали ставку на IT, что позволило оптимизировать многие бизнес-процессы. В конечном счете это привело нас к созданию товарно-сырьевого маркетплейса. В какой-то момент мы уже могли обрабатывать в пять-десять раз больше заявок, чем наши конкуренты, с наименьшими трудозатратами. Расширилась и сфера деятельности компании. К оптовой торговле дизельным топливом и мазутом добавился сбыт сырой нефти.
— С кем из добывающих и перерабатывающих компаний сотрудничаете?
— На рынке сырья работаем с небольшими частными нефтедобывающими компаниями, такими как «Недра-К» и «Нефтиса». География производителей — Поволжье, Урал и Западная Сибирь. Сырье продаем десяти-пятнадцати независимым нефтеперерабатывающим заводам. Например, «Танеко» в Татарстане, «Славянск ЭКО» в Краснодарском крае, «Первый завод» в Калужской области. Где лучше цена, туда и идем. Также мы покупаем нефтепродукты на Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой бирже и поставляем их заказчикам через инфраструктуру «Трансфнефти» по трубе.
— А кто конечные потребители нефтепродуктов?
— Это две категории. Первая — нефтетрейдеры, которые покупают у нас небольшие объемы, условно по 100 тонн. Вторая — аграрии, строители, дорожники. Мы обеспечиваем поставку топлива в места работы техники. Ведь комбайн, каток или экскаватор не погонишь на заправку. Минимальный объем лота — одна тонна.
— Нефтетрейдинг — это сезонный бизнес?
— Бизнес круглогодичный, но есть сезонные клиенты. Сельхозпроизводителям, например, большие объемы топлива нужны с апреля по сентябрь — с начала посевной и до конца уборочной, судовладельцы ограничены периодом навигации, дорожники кладут асфальт только в теплую погоду. Зато зимой техника потребляет больше топлива. Значительные объемы мазута мы поставляем котельным и снегоплавильным станциям. Так что какого-то сезонного перекоса на рынке нефтепродуктов нет.
«Маржинальность из года в год снижается»
— Вы ориентированы только на внутренний рынок?
— На экспорт тоже отгружаем. В холдинге этим занимается отдельная компания — «ОРГ-Экспорт». Также несколько лет назад мы открыли в Швейцарии компанию ORG Trade SA, через которую проходят международные сделки. Когда мы только начали развивать направление экспорта, то заметили, что многие международные трейдеры зарегистрированы в Швейцарии, и решили последовать их примеру. До спецоперации на Украине иностранцы испытывали сложности с покупкой мазута на российском рынке, спрос превышал предложение. А поскольку мы поставляли НПЗ сырье, у нас были хорошие отношения с собственниками и директорами, и при прочих равных мы имели приоритетное право на покупку продуктов переработки, чем и пользовались. Порой выгоднее поставлять груз экспортерам, порой — экспортировать самим. Но главное — проведение сделок через иностранное юрлицо освобождает компанию от возврата НДС, эта обязанность ложится на нефтепереработчика. Для понимания: при уплате НДС деньги могут зависнуть на три-шесть месяцев, а это 20% от суммы сделки!
— Направления экспорта после февральских событий изменились?
— Да, поставки в Европу остановились, двигаемся в сторону Азии. Большие объемы уходят в страны СНГ.
— Маржинальность на рынке трейдинга нефтепродуктов стабильна?
Глобально маржинальность из года в год снижается. Рынок нефтетрейдинга превращается в алый океан, борьба идет не на жизнь, а на смерть. Чтобы минимизировать издержки, мы пошли по пути создания товарно-сырьевого маркетплейса, ориентированного на конечного потребителя.
В рамках структуры нашего бизнеса развитием этого направления занимаются «ОРГ-Маркет» как разработчик и «ОРГ-Ресурс», через который проходят транзакции. Покупателю больше не нужно звонить менеджеру, чтобы заказать нужный объем нефтепродуктов. В личном кабинете в любое время суток он может увидеть на маркетплейсе предложения всех заводов, свой баланс и остаток средств на счете. В несколько кликов заявка улетает поставщику, покупателю остается только принять груз. Маркетплейс исключает посредников, которых традиционно много на нашем рынке. Для завода это возможность продать товар максимально дорого (поскольку оптовики не выкручивают руки), а для покупателя — купить максимально дешево (потому что в цене не заложена маржа трейдеров). За каждую покупку на маркетплейсе мы получаем комиссию от поставщика.
— Маркетплейс охватывает только рынок нефтепродуктов?
— Нет, наша основная идея — сделать его глобальной площадкой, на которой можно было бы продавать и покупать самые разные виды сырья — лес, щебень, цемент и так далее. Зарегистрироваться на маркетплейсе может любой производитель, но прежде чем он начнет работать, мы должны убедиться, что это надежный поставщик и что товар есть в наличии. Этим занимается наша служба безопасности. Проект мы планируем масштабировать. Сейчас регистрируем юрлицо в Казахстане, на очереди Беларусь и другие страны СНГ. Жители этих стран смогут размещать на маркетплейсе свои товары и принимать оплату в национальной валюте.
Одновременно мы планируем усилить свои позиции на рынке нефтехимии. Трейдинг нефтехимии позволяет получать маржу в 10% и более. Для сравнения: на маркетплейсе мы зарабатываем всего полпроцента со сделки.
«Планируем заняться растениеводством»
— Расскажите о зерновом направлении бизнеса компании.
— Зерновое направление стало естественным и логичным следствием развития нефтетрейдинга. Бизнес-процессы, по сути, одни и те же — сырьевые рынки. Здесь мы покупаем сырье у нефтедобывающих компаний, там — у колхозников; здесь продаем продукт НПЗ, там — мукомольным и комбикормовым заводам. Конечно, на рынке зерна есть свои нюансы, но мы привлекли грамотных специалистов и довольно быстро заняли свою нишу. В пандемию это направление оформилось в отдельную компанию — «ОРГ-Зерно».
— С какими производителями зерна работаете?
— Как правило, покупаем зерно у небольших сельхозпредприятий и фермеров. Нам легко с ними работать, потому что в большинстве своем это компании, которые покупают у нас ГСМ. Но работаем мы и с крупными агрохолдингами. Например, при хорошей цене можем купить у «Мираторга» несколько тысяч тонн зерна.
А дальше смотрим: если выгодно поставлять на внутренний рынок — отгружаем партию российским контрагентам, если на экспорт — поставляем в черноморские порты. Этим тоже в компании занимается «ОРГ-Экспорт» и наше швейцарское подразделение. Квоты на экспорт дает Минпромторг, до нового урожая у нас осталось право отгрузить за границу одну судовую партию. Будет новый урожай — будут новые квоты.
— Работаете только с производителями зерна из европейской части страны?
— С производителями — да, но в зерновом бизнесе мы хотим пойти дальше. Мы верим в это направление, поэтому планируем заняться растениеводством. Мы съездили в Омск, встретились с министром сельского хозяйства, посмотрели земли и сейчас оформляем участок площадью 10 тыс. гектаров. В перспективе хотим нарастить земельный фонд в регионе до 500 тыс. гектаров. Из-за глобального потепления Сибирь становится всё более привлекательной территорией для производства зерна, в то время как европейская часть страны всё чаще сталкивается с засухами. При использовании удобрений урожайность в Сибири почти не отличается от черноземной полосы. В перспективе планируем уйти в глубокую переработку зерна. В частности, в производство биопластика.
— Какими объемами зерна вы оперируете?
— В деньгах это около 2 млрд рублей, четверть от этой суммы занял экспорт.
— Как события на Украине повлияли на экспортные поставки?
— В моменте они остановились, но мы видим хорошие перспективы. После начала спецоперации мы уже встречались с индусами, китайцами, турками... Все хотят покупать российское зерно.
— Трейдинг предполагает наличие у компании складских мощностей?
— У нас нет нефтебаз и зернохранилищ, как нет и транспорта для перевозки сырья, а также продуктов переработки. И в этом наше преимущество. Мы не привязаны к месту, не болит голова, как обеспечить загрузку нефтебазы или зернохранилища. Мы свободны, и это позволяет нам быть гибкими. Если на юге стартовала посевная — значит, мы там. Проснулись аграрии в Сибири — поставляем туда. Где выше маржа, там и работаем. Всё, что нам нужно для обеспечения контракта, берем в аренду — технику, нефтебазы, склады.
— С какими ключевыми показателями компания планирует завершить год (в сравнении с 2021 г.)?
Мы планируем рост. Если 2021 г. мы закончили с выручкой 12 млрд рублей, то план на этот год — 15-17 млрд рублей по группе. Примерно 20% в выручке составляет зерно, около 50% — нефть, примерно 30% — нефтепродукты. Рост прибыли в 2022 г. должен быть сопоставимым.
«Мы предлагаем вполне рыночную ставку»
— Почему компания решила привлечь инвестиции на фондовом рынке?
— Идея выйти с выпуском облигаций на биржу родилась довольно давно. Считаю, что без выхода на фондовый рынок компании не стать глобальным игроком. Идею эту мы довольно долго обсуждали, пока не случился COVID и пока банк, с которым мы тогда сотрудничали, не стал резать нам кредитные линии. Сначала на 40%, а потом еще наполовину. Казалось бы: нефть упала в цене, самое время покупать, а мы сидим без денег. Но падение рыночной цены и снижение потребления нефтепродуктов как раз банк и испугало. Для нас это был хороший пинок. Мы поняли, что нужна альтернатива. И сейчас нас кредитуют уже семь банков. Облигации — это тоже элемент диверсификации. Хотим довести доли облигаций в нашем кредитном портфеле до 50%, столько же будет приходиться на банковские кредиты.
— Почему было принято решение разместить выпуск на СПБ Бирже?
— СПБ Биржа имеет свои преимущества перед Московской биржей. При том, что СПБ Биржа незначительно уступает по количеству брокерских счетов, серьезные размещения на ней начались только в прошлом году. Укрепление рубля и введение ограничений на сделки с иностранными компаниями побуждают инвесторов вкладываться в рублевые инструменты с фиксированной доходностью. Значит, наши облигации не будут обделены вниманием инвесторов.
— Ориентир ставки купона по трехлетнему выпуску — 14%. По вашему мнению, это предложение соответствует рынку?
— Мы предлагаем вполне рыночную ставку, которая соответствует сегодняшним условиям привлечения кредита в банках. Поэтому мы считаем ее справедливой. У нас нет какой-то острой потребности в деньгах. Сможем привлечь дополнительное финансирование — отлично, нет — продолжим работать с тем ресурсом, который у нас есть. Мы вполне устойчивая компания, что подтверждает кредитный рейтинг от «Эксперт РА» на уровне ruB+. К слову, у нас самый высокий рейтинг среди всех нефтетрейдеров на бирже.
— Оферта предусмотрена по выпуску?
— Да, по истечении семи месяцев.
— На что планируете направить привлеченные на бирже 200 млн рублей?
— На пополнение оборотных средств. Деньги привлекает головная компания, которая по мере необходимости будет распределять их внутри холдинга. У нас масса направлений, требующих финансирования.
— Возвращаясь к кредитному рейтингу: насколько полезным для вас оказался этот опыт?
— Очень полезным. Агентство обратило наше внимание на те моменты в структуре управления бизнесом, о которых мы даже не задумывались. Под влиянием «Эксперт РА» у нас появился совет директоров. Да, сейчас принятия решений в компании порой проходят дольше, чем это было раньше, но качество их стало лучше. Каждый руководитель направления на своем уровне дает заключение, объясняя, почему он за или против того или иного предложения. Мы коллективно обсуждали вопросы и раньше, но сейчас все к этому относятся более ответственно.
