Роман Трубачев: «Ничто так не укрепляет доверие к клиенту, как хороший залог, аванс и поручительство»

«МСБ-Лизинг» стал одной из первых компаний, рискнувших разместить облигации без организатора. 14 октября эмитент начал размещение уже пятого по счету выпуска. О том, как изменилась компания с момента выхода на публичный долговой рынок, как благодаря привлеченным инвестициям удалось сломать парадигму финансирования лизинговых компаний банками и предложить клиентам проекты, которые действительно отвечают их потребностям... И о том, что нужно делать, чтобы завоевать репутацию среди инвесторов и остаться на публичном рынке надолго, рассказал генеральный директор «МСБ-Лизинга» Роман Трубачев в интервью Boomin.

Роман Трубачев: «Ничто так не укрепляет доверие к клиенту, как хороший залог, аванс и поручительство»

— Каким для компании стал 2021 год? К каким результатам планируете прийти к концу года?

— 2021-й стал для нас абсолютно рабочим обыкновенным годом. На протяжении всего года мы имеем возможность реализовывать свою стратегию развития в комфортном, бесстрессовом режиме. По результатам 9 месяцев прирост лизингового портфеля составляет 20-30%.

В этом году нам удалось продолжить активное развитие географической экспансии за пределы нашего домашнего региона — Южного федерального округа, которое началось в 2020 году. В итоге, мы смогли существенно увеличить долю других субъектов РФ в нашем портфеле. Изначально к этому процессу нас подтолкнула пандемия. Карантин научил нас работать в условиях изоляции. За это время мы научились эффективно работать с клиентами из других городов: Екатеринбурга, Москвы, Санкт-Петербурга. Все бизнес-процессы по лизинговым сделкам удалось унифицировать и автоматизировать.

Мы приняли решение масштабировать наш бизнес, уходить с локального регионального рынка и повышать долю прочих регионов. Думаю, в этом году нам удастся довести процент внешних регионов в портфеле до 40-50%. А в следующем году, полагаю, этот показатель будет выше 50-60%. В течение трех лет, начиная с 2020-го и по 2022-й, мы планируем трансформироваться в субфедеральную компанию. Это один из важнейших элементов нашей стратегии развития, и сейчас он успешно реализуется.


В этом году в полной мере стали функционировать цифровые сервисы, которые мы активно разрабатывали весь 2020-й и первую половину 2021-го года. Например, в августе был запущен агентский кабинет на нашем сайте. Это финтех-сервис, который позволяет нам трансформировать классические каналы продаж в цифровую историю и тем самым уйти от зависимости от личных контактов менеджеров с поставщиками и агентами. Персонал — это огромная проблема для любой региональной компании: нехватка кадров, плюс низкая квалификация. Поэтому мы решили идти вперед — строить коммуникации с агентами напрямую. Это мы и реализовали: теперь все происходит в онлайн-формате. Это очень удобно, и самое главное — имеет возможность для масштабирования. Мы считаем, что это тот инструмент, который позволит нам выйти на субфедеральный уровень и увеличить географический охват деятельности компании.

На данном этапе у нас уже есть агенты по всей России. За полтора месяца работы зарегистрировались 215 человек, от них мы получили около 700 заявок на лизинг. Дальнейшая реализация сделок происходит также из этого агентского кабинета.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о развитии вашей агентской сети. Ваши потенциальные агенты — кто они?

— Эта идея вызревала у меня долгое время. Впервые она возникла еще пять-шесть лет назад, но тогда к этому не были готовы ни команда, ни рынок. Сейчас сложилась ситуация, в которой ее наконец-то можно реализовать. Суть в том, что мы расширяем каналы продаж за счет привлечения агентов абсолютно из разных сфер, предоставляя им возможность заработать комиссионный доход. Среди них: сотрудники других лизинговых компаний, банков, компаний-поставщиков техники и оборудования, профессиональные брокеры и даже сотрудники компаний лизингополучателей, которые хотят зарабатывать на информации, которую имеют. Более того, у нас есть кейсы, когда регистрируются сами собственники компаний-лизингополучателей. Наш агентский сервис подразумевает получение вознаграждения в случае, если сделка происходит. И вполне логично, что владелец маленькой компании, который сам занимается подбором для себя лизингового имущества, увидев наше предложение, думает: «А почему бы мне не взять оборудование в лизинг с кэшбэком?». У нас заложен бюджет на привлечение сделки, и мы просто делимся им с собственником бизнеса — нормальная экономика процесса, где в плюсе обе стороны.

Кроме агентского кабинета до конца года планируем сделать сервис, который позволит клиенту быстро получать обратную связь от лизинговой компании о результатах рассмотрения обращения. То есть пользователь, просто внеся свой ИНН, сможет очень быстро автоматически получить ответ на свою заявку на получение лизинговых услуг. Схема похожа на предварительное одобрение кредита в онлайн-формате, которое предлагают ведущие банки частным лицам. Мы озадачились тем, что нашим клиентам интересны, прежде всего, скорость, простота и удобство. Последний год-полтора мы занимались тем, что перекладывали логику своей работы в некие автоматизированные алгоритмы, которые позволяют потенциальному лизингополучателю, предоставившему о себе первичные данные, быстро получить обратную связь: либо ему сразу откажут, и он больше не будет тратить свое время, либо он получит письмо с вероятностью 80%-85% одобрения. 15%-20% отказа в сделке мы оставляем на тот случай, если его все-таки отбракует наша служба безопасности. На мой взгляд, это серьезный шаг вперед, потому что мы экономим время клиентов и свое собственное.

— На каких регионах присутствия вы сейчас сконцентрированы?

— Нас интересует европейская часть России и Урал, в том числе Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург. Объясняется это достаточно просто — логистической доступностью. Мы идем по максимально оптимальному для себя пути. Например, в Екатеринбурге у нас много бизнес-контактов, связанных с нашим основным продуктом — железнодорожными вагонами. Исторически сложилось так, что именно на Урале много поставщиков и клиентов, потому что это логистический хаб.

Сейчас «МСБ-Лизинг» — одна из немногих лизинговых компаний, которая может продать вагоны так же легко, как легковую машину. Мы имеет опыт работы на этом рынке, у нас хорошие взаимоотношения с партнерами. И здесь мы занимаем определённую нишу: это сделки до 20 вагонов со средним чеком 40-50 млн рублей. Мы работаем с малым бизнесом и понимаем его потребности. Клиент, когда хочет приобрести в лизинг те же вагоны с помощью банка и крупной лизинговой компании сталкивается с тем, что, во-первых, чек должен быть от 100 млн рублей, во-вторых, это будет проектное финансирование, то есть потенциальному лизингополучателю нужно пройти жесточайший анализ с обоснованием своей бизнес-модели. Мы работаем совсем по-другому. У нас изначально сформированы риск- и бизнес-модели, мы отчетливо понимаем риски по этому продукту, методологию.

В целом, у нас нет жестких ограничений по регионам. Мы идем от потребностей клиента. В свой бизнес мы давно заложили модель, по которой работаем и по сей день: не допустить дефолт в принципе, нежели эффективно с ним справляться. Если для большинства наших коллег по отрасли дефолт — это работа, для нас дефолт — это ЧП. Они изначально формируют продукт исходя из того, как будут изымать имущество, как его затем будут продавать. 

У нас совсем другая история. Мы предлагаем более консервативную, острожную модель, которая позволяет блюсти качество портфеля на входе. Поэтому у нас может быть клиент и в Иркутской области, и в Хабаровске, но каждый такой проект всегда четко выверен и качественно проанализирован.


— Насколько часто вы сталкиваетесь с дефолтами?

— Мы профессиональные финансисты и всегда учитываем возможность появления обстоятельств, которые влияют на кредитоспособность клиентов. У нас в среднем в год происходит два-три таких ЧП, максимум пять. В лизинге 70% проблемных кейсов решаются самими лизингополучателями. Когда ты на входе отбираешь хорошего качественного клиента, у тебя резко повышается вероятность решения возможных проблем без твоего участия. Если на первоначальном этапе ты все сделал правильно, то количество дефолтных ситуаций у тебя резко уменьшается. В оставшихся 30% случаев, мы участвуем в процессе: либо находим других лизингополучателей и переступаем имущество, либо изымаем его и продаем.

— Я правильно понимаю, что чаще всего у вас есть обеспечение обязательств в форме поручительства со стороны собственников компаний-лизингополучателей? И это еще один способ подстраховки на случай дефолта?

— Действительно, у нас многоуровневая защита от рисков. Во-первых, есть непосредственно само страхование предмета лизинга на случай его утраты либо существенного повреждения. Если экскаватор утонул, страховая компания компенсирует этот убыток. Это первый уровень защиты. 

Второй уровень заложен в самой структуре сделки: поручительство конечного бенефициара у нас является обязательным. Я могу по пальцам пересчитать количество договоров, в которых нет поручительства собственников. Но это связано либо с тем, что бенефициар живет за границей, либо с тем, что это очень крупная компания, и чек сделки относительно размера бизнеса настолько невелик, что нет даже смысла дергать собственника. Если же говорить про наш традиционный сегмент малого и среднего предпринимательства (МСП), то поручительство учредителей обязательно. 

И третий уровень защиты — это дополнительные залоги. У нас периодически возникают такие проекты — как правило, это сделки со специфичным оборудованием или транспортом. Допзалоги возникают в том случае, когда нам требуется усилить позиции по сделке, ведь ничто так не укрепляет доверие к клиенту, как хороший залог, аванс и поручительство.

— Если говорить о лизинговом портфеле, насколько он увеличился за этот неполный год? Как этот показатель соотносятся с аналогичным периодом 2020-го года и допандемийного 2019-го?

— По итогам девяти месяцев 2021 года наш лизинговый портфель превысил планку в 1,5 млрд рублей. К концу года мы прирастем к уровню 2020 года на 20-30%. Исторически среднегодовой темп прироста за последние 15 лет у нас составляет 19%.

Нас часто обвиняют в избыточном консерватизме, но политика собственника «МСБ-Лизинга» заключается в том, чтобы бизнес развивался органично, чтобы его рост не допускал критических моментов возможности утраты капитала, и чтобы наша риск-модель имела возможность калиброваться и оттачиваться. Это невозможно сделать, если идет прирост 50-100% и более в год. Люди и процессы — вещь инертная. Слишком быстрый рост — это всегда угроза для бизнеса.


— Как диверсифицирован лизинговый портфель компании сегодня, и в какую сторону планируете развиваться?

— Мы работаем в простой и понятой парадигме: не допускаем концентрации одного лизингополучателя в портфеле больше чем на 10% — для нас эта красная линия. По отраслям — исторически у нас ограничение всегда примерно 25%. Очень редко мы меняем этот стандарт, только если речь идет о быстро растущем рынке с высокой маржинальностью бизнеса. Тогда мы допускаем для себя возможность на год-полтора увеличить долю в каком-то из направлений. По видам техники не допускаем концентрации больше, чем в 30-40%. Оборудование в нашем портфеле никогда не превышало 20%.

Говоря о клиентской диверсификации, она, конечно, еще далека от совершенства, хотя и не самая плохая в отрасли. Концентрация двадцати ключевых клиентов относительно высокая. И рейтинговое агентство это подмечает. Наша стратегия предполагает уменьшение концентрации на ключевой двадцатке, и мы будем активно работать в этом направлении.

За последние год-полтора структура портфеля расширилась вагонами. Этот продукт занял серьезную долю: сейчас около 25% нашего портфеля — именно они. Мы наблюдаем за развитием этого сегмента. Я не исключаю, что мы можем сконцентрироваться на нем, и пока рыночная ситуация позволяет, у нас могут быть какие-то превышения, о которых я уже говорил. Сейчас сделки с вагонами — самые высокомаржинальные и безопасные, потому что такое имущество невозможно украсть. Это не экскаватор, который тебе потом надо искать где-то в степи, если что-то пойдет не так. А если ты его и найдешь, то высок шанс того, что он будет разобран.

Диверсификация и лизинговый бизнес неразрывны. Вот почему я считаю, что для инвесторов лизинговые компании, если они правильно отобраны, это прекрасный вариант для вложений. Ты покупаешь уже диверсифицированный портфель будущих платежей. Это принципиально отличает нас от тех же строителей, которые где-то, когда-то построят дом, когда-то его продадут, а потом деньги облигационные вернут... А построят ли, а продадут ли?...

Покупая облигации лизинговых компаний, ты, по сути, покупаешь уже сбалансированный финансовый поток. Да, деньги привлекаются на будущее, но уже сегодня есть сформированный источник для погашения —лизинговый портфель. И чем больше лизинговая компания диверсифицирована, чем больше разных отраслей, видов техники, с которыми она работает, тем больше уверенности в своих инвестициях.


— А коммерческая недвижимость какой процент занимает у вас сейчас в портфеле?

— Сейчас мы находимся на стадии пилотирования данного продукта. У нас еще нет полноценного понимания этой темы, мы ее только прорабатываем, но готовы ее развивать. Мы для себя очертили определенные границы: апартаменты, торговая и офисная недвижимость. Мы готовы финансировать приобретение этих трех видов объектов. Вся сложность этого рынка состоит в том, что объект недвижимости должен быть с НДС, а приобретатель должен быть юрлицом. Только в этом случае происходит существенная налоговая оптимизация: вы возмещаете НДС и минимизируете налог на прибыль совершенно законным способом. Этот продукт не претендует на конкуренцию с ипотечными кредитами — долгосрочными и дешевыми. Сроком договора лизинга коммерческой недвижимости — до 5 лет, и в нем предусмотрен аванс от 10%.

Приведу пример, когда такая схема востребована и эффективна. Собственник регионального бизнеса часто летает в Москву и хочет купить себе апартаменты в «Москва-Сити». У него есть вариант выплатить себе все дивиденды, заплатить попутно кучу налогов, и оформить сделку как частное лицо. А есть вариант купить те же апартаменты на компанию, сэкономить на налогах, не платить НДС — а это значит, что та же самая недвижимость автоматически становится дешевле на 20%.

Сейчас мы думаем в направлении лизинга недвижимости, ищем партеров. Рынок не стоит на месте, и мы держим руку на пульсе.

— Как вы строите отношения с поставщиками техники и оборудования? Как изменился пул поставщиков в 2021 году? Что на это повлияло? 

— Мы очень разборчивы. Сейчас поставщики для лизингового бизнеса представляют не меньший риск, чем лизингополучатели. Это связано даже не столько с фактом возможной непоставки (в этом плане рынок стал лучше, расчистился за последние годы), а сколько с вопросом фискального регулирования и налоговых рисков. Сейчас это ключевая проблема для любой лизинговой компании. Налоговая «цифровизуется», внедрены системы контроля за НДС — все как на ладони. И именно это подталкивает нас к тому, чтобы мы пристально смотрели за тем, с кем работаем. У нас очень много партнеров — есть и поставщики оборудования, и специализированной техники, а покупаем ее уже далеко не в нашем регионе. За счет цифровизации тот же экскаватор могут купить и в Омске, и в Екатеринбурге, и в Хабаровске и Санкт-Петербурге. И мы финансируем такие сделки.

Но если поставщик для нас новый, мы проверяем его не меньше, чем клиента. Нередки случаи, когда мы берем поручительство лизингополучателя за поставщика. Это происходит тогда, когда клиенты хотят очень специфическое оборудование или технику, какую-нибудь бурильную машину с уникальными характеристиками. В этом случае мы готовы профинансировать сделку, но так как мы глубоко не разбираемся в ее специфике, лизингополучателю придется подписать поручительство за поставщика и приобретаемую технику. Тогда мы заходим в сделку. У нас одинаково времени занимают как оценка лизингополучателя, так и оценка самой поставки и поставщика.

— Какие основные тенденции определяют сейчас рынок лизинга? Что происходит с конкуренцией?

— Изоляция, в которой оказалась наша страна в последние годы, подстегнула внутренние экономические процессы. Особенно мы это наблюдаем в пищевой промышленности. Сельское хозяйство очень активно развивается, логистика. Развитие малого и среднего бизнеса в различных видах производства связаны прежде всего с импортозамещением. Соответственно, все эти общеэкономические тенденции затрагивают и лизинговую отрасль. 

Также мне кажется, что в будущем автолизинг может столкнуться с серьезными вызовами. К счастью, у нас его доля составляет 5% в портфеле. Сейчас, помимо каршеринга, автопроизводители развивают программы долгосрочной подписки автомобилей: уже сегодня ты можешь взять машину и ездить на ней в течение года. По сути, это тот же операционный лизинг. Места в этой новой экономике авторынка для лизинговой компании может не оказаться. Это серьезный трендовый вызов, так как не просто конкурировать с самим производителем.

Уже порядком надоевшее слово цифровизация. Если всерьез не заниматься этим процессом, у тебя не будет будущего на рынке. Просто в определенный момент закончатся клиенты из старой парадигмы — мы уже это наблюдаем. Уже выросло целое поколение, которое не будет у тебя ничего покупать, если у тебя нет удобных понятных цифровых сервисов. В лизинге происходит тоже самое, что раньше и в банковском секторе: клиенты не будут с тобой работать, если не смогут оформить кредит за несколько кликов, не выходя из дома.

Изменения на рынке коснуться и филиальных сетей лизинговых компаний. Например, сейчас мы развиваемся без филиалов. Недавно был закрыт последний, потому что экономически это нецелесообразно. Игроки, которые делают ставку на развитие филиалов и продолжают их содержать, будут глобально проигрывать, потому что это огромные издержки на администрирование, на подбор персонала. Конечно, в каком-то виде филиалы на рынке еще будут сохраняться, но в целом будет тяжело сохранять конкурентоспособность, когда ты содержишь линейный персонал, региональных директоров, директоров дивизионов — это затраты, которые сильно давят на бизнес.

— Планируете ли вы ли вы работу с «большим бизнесом»? Или по-прежнему акцент делаете на предприятия МСБ? Или все-таки крупные клиенты ориентированы больше на работу с банковскими структурами?

—Мы не зря называемся «МСБ-Лизинг». У нас нет других вариантов, кроме как работать с малым и средним бизнесом. Это наше место в этой системе. Крупные клиенты претендуют на совершенно другие условия. И это логично. Они могут требовать более дешевое финансирование, супермягкие, лояльные условия. И понятно, что есть те, кто им может их предоставить — это крупные федеральные лизинговые компании, ведущие банки. Пока у нас нет портфеля в 10-20 млрд рублей, мы даже идти туда не будем. В этом нет никакого смысла. В ближайшие два-три года мы будем точно также работать в сегменте МСБ.

Один из вызовов для лизингового рынка сегодня — это снижение маржинальности в целом. Это колоссальный вызов, потому что все хотят продавать ликвидное, все хотят продавать что-то очень простое, понятное. И в итоге маржинальность падает до критического уровня. Крупные федеральные игроки еще могут это выдержать, но все равно, если сопоставить риск с доходностью, то он увеличивается. Когда я вижу такой аппетит к риску крупных игроков, я как финансист и человек, который занимается кредитованием много лет, в недоумении. Я понимаю, что нужно делать план по продажам, но я не понимаю, почему в угоду этому нужно отказываться от любого хоть мало-мальски адекватного восприятия риска. В целом экономика растет, маржа падает, риски возрастают — при таком положении дел мы понимаем, что абсолютно бессмысленно конкурировать с крупными лизинговыми компаниями на их поле их инструментами. Мы абсолютно осознанно отходим от этого и развиваемся в своей нише, а также ищем высоко маржинальные сегменты, как от нас того требует ситуация.

Наш клиент — это компания с годовой выручкой до 300 млн рублей, которая недостаточно созрела, чтобы ее «расцеловывали» банки, но она уже достаточно окрепла, чтобы показать свою состоятельность в плане видения бизнеса.

У «МСБ-Лизинга» очень важная роль в экономике. Она состоит в том, что мы финансируем компании на старте их инвестиционной фазы. Со временем они вырастут, перерастут нас самих по объемам. И таких кейсов предостаточно: у нас большое количество клиентов, у которых выручка сейчас 3-5 млрд рублей, а когда мы начинали сотрудничать, она была 300 млн. Это то, за что мы берем повышенную ставку — мы даем жизнь бизнесу. А когда компания уже в расцвете, у нее нет необходимости платить премию за потенциал, ее основная цель — снижение стоимости пассивов.


— Вы размещаете уже пятый выпуск облигаций. Как вам удалось создать репутацию на публичном долговом рынке при том, что компания работает без организатора выпусков? Как вы выстраивали отношения с инвесторами?

— Любой бизнес — это люди, которые его делают. Каждый эмитент формирует свою политику на инвестиционном рынке. Наверное, основной предпосылкой того, как мы себя ведем в качестве эмитента, является наша ментальность. Мы сами являемся профессиональными инвесторами, а значит мы думаем, как инвесторы, понимаем, что им нужно, знаем, как выстраивать с ними коммуникации. Конечно, мы далеки от совершенства, но мы отчетливо при этом понимаем потребности инвестиционного сообщества.

В какой-то момент стало понятно, что с инвесторами мы можем вести работу напрямую, и вполне обходиться без услуг посредника. По большому счету, мы не просто можем, а обязаны это делать. Мне в любое время дня и ночи может написать инвестор, задать вопрос относительно нашего бизнеса, и я всегда отвечу.

Мы придерживаемся принципа, что не должно быть каких-то преломлений, лишних звеньев в цепочке взаимоотношений «эмитент-инвестор». Я считаю, что, если компания хочет в течение многих лет быть на фондовом рынке, нет других вариантов кроме как самим выстраивать эти взаимоотношения.


То есть, когда ты просто пришел, получил свои 300-500 млн рублей и ушел, и это не является частью твоей глобальной стратегии, наверное, это совсем другая история. Ты на аутсорсинг отдал компетенции по подготовке и размещению выпуска, и у тебя голова не болит, ты заплатил за это деньги, и, может быть, это даже получится дешевле, чем самому формировать свой пул инвесторов. Но это всегда краткосрочная история.

Если же у эмитента есть долгосрочная стратегия нахождения на публичном рынке, то единственный вариант — это выстраивание постоянных доверительных отношений с инвесторами. Да, это недешево: нужны свои специалисты по эмиссиям, по продвижению. У нас в компании перед каждым новым выпуском создается рабочая группа — все мобилизуются, все знают, что им нужно делать. 

Если публичный рынок является частью твоей долгосрочной стратегии, то ты начинаешь в некотором смысле сам становится организатором — у тебя формируются нужные компетенции.


В первых двух выпусках организатором была ИК «Иволга Капитал». И, по моему мнению, при всем уважении ко всем остальным, это одни из самых профессиональных игроков на рынке ВДО. Но, тем не менее, третий выпуск мы уже решили делать сами. И даже сама «Иволга» нас подтолкнула к этому. Плюс сработал эффект синергии с другим нашим проектом — инвестиционной платформой MONEY FRIENDS. Это две независимые компании, но они аффилированы через учредителей. А идеология любого бизнеса всегда закладывается собственниками. В нашем случае она направлена на развитие инвестиционного комьюнити.

— Репутация, которую завоевал «МСБ-Лизинг» на долговом рынке, помогает при размещении «младшего брата» — инвестиционной платформы MONEY FRIENDS, которая недавно зарегистрировала дебютный выпуск коммерческих облигаций?

MONEY FRIENDS — это молодая компания, у которой есть старший брат в виде «МСБ Лизинга», который, конечно, поделился компетенциями, профессионализмом и многими другими аспектами. Этот факт нельзя отрицать. Текущее размещение MONEY FRIENDS идет в том числе с учетом той репутации, которая есть у «МСБ-Лизинга». Но надо отметить еще один важный момент: MONEY FRIENDS создал уже собственное инвест комьюнити и завоевал его доверие: те, кто забронировал бумаги дебютного выпуска MONEY FRIENDS — это действующие инвесторы самой платформы.

— Учредитель «МСБ-Лизинга» и MONEY FRIENDS, Тимур Ксёнз, еще зимой говорил, что инвестиционная площадка MONEY FRIENDS с самого начала хорошо себя показала. Прошло уже девять месяцев, как сейчас обстоят дела?

— Рынок краудлендинга прошел фазу отрицания, потом фазу эйфории, и сейчас это маленький росток, который начинает развиваться и расти. Уже все принимают тот факт, что краудлендинг будет частью российского финансового мира в любом случае, потому что именно он позволяет малому бизнесу получать финансирование на начальных этапах своего развития. С точки зрения показателей самого бизнеса, компания вырастет в разы в этом году. Деньги, которые сейчас будут привлечены через выпуск коммерческих облигаций, пойдут на развитие и расширение клиентской базы, увеличение числа инвесторов и заемщиков. И как следствие — все это будет мультиплицироваться в показатели. В плане IT- и бизнес-технологий уже все отработано.

— Как вы относитесь к спорам вокруг регулирования лизинговой отрасли ЦБ или Минэкономики? За кем все-таки, по вашему мнению, последнее слово? Насколько ваша компания готова к регулированию в целом?

— Вопрос, кто будет регулятором Центробанк или Минэк, я думаю, — очень сложный, и я не завидую тем, кто будет принимать это решение. У меня, как у профессионального участника рынка, нет однозначного мнения, что лучше, а что хуже. Но, однозначно, я выступаю за регулирование, за закон, потому что верю, что порядка на рынке будет гораздо больше. При этом я за то, чтобы регулирование и подходы были дифференцированы относительно масштабов игроков рынка. Это единственное, о чем я переживаю. Будут какие-то регуляторные требования, будем их выполнять. Нам скрывать нечего, у нас скелетов в шкафу нет. Для небольшой компании регулирование — это повышенные издержки, поэтому законодателю стоит задуматься над тем, чтобы малые игроки не были обременены избыточной регуляторной нагрузкой.

— А если продолжить тему повышения прозрачности, рейтинг у вас появился, что вы еще планируете? Может быть, переход на МСФО в ближайшее время?

— Пока нет. Со следующего года у нас внедряется федеральный стандарт бухгалтерского учета, который трансформирует РСБУ в совершенно другую форму, которая очень близка к МСФО. По сути, большинство вопросов, связанных с тем, что МСФО предпочтительнее для инвесторов, будет решено естественным образом. Меняется система учета, совсем по-другому будет выглядеть выручка, совсем по-другому будут выглядеть ключевые статьи баланса. Поэтому я не думаю, что вопрос перехода на МСФО будет остро стоять для нас в следующем году. Новая отчетность лизинговых компаний станет прозрачнее и понятнее.

Мы получили кредитный рейтинг ruВВ с позитивным прогнозом от «Эксперт РА». При этом котировки и доходность наших бумаг соответствует эмитентам с уровнем рейтинга выше. Мы положительно оцениваем опыт получения рейтинга и я рекомендую это упражнение другим эмитентам, у кого рейтинга еще нет. Не могу сказать, что мы сделали для себя много открытий, но то, о чем мы знали, и что сами понимали, мы услышали от внешней стороны, а это важно.

Например, агентство отметило, что нужна более совершенная форма корпоративного управления, в частности наличие совета директоров. Да, у нас нет формализованного совета директоров, но есть наблюдательный совет, куда входят очень компетентные эксперты, профессионалы близкие к нашему бизнесу. У нас уже есть определенные процедуры, которые ограничивают полномочия генерального директора и топ-менеджмента, система мониторинга рисков и внутренний контроль. Есть вещи, которые просто надо формализовать.

Думаю, в будущем наш рейтинг будет только прирастать, потому что самое главное — у нас все в порядке с бизнесом. А если у тебя дырка в балансе, если у тебя токсичные активы — вот это сложно изменить, и тут ничего тебе не поможет. Если же тебе нужно просто чуть-чуть вырасти, чуть-чуть добавить регионов, немного лучше диверсифицировать портфель и чуть-чуть добавить необходимых процедур — это не критично. Это мы все сделаем.


Мы понимаем, что нам нужно делать для того, чтобы мы стали лучше. Это самое главное. И по мере роста бизнеса это все будет постепенно реализовываться. Мы, в первую очередь, должны быть прибыльной стабильной организацией, чтобы исполнять свои обязательства перед теми, кто доверил нам свои деньги. И именно прибыль является гарантией возврата вложений для наших инвесторов.

— А как повлияло на бизнес размещение облигаций?

— Очень положительно. 2018 год стал новым этапом развития компании. Благодаря выходу на фондовой рынок, мы стали более диверсифицированы в источниках финансирования, а любая компания должна об этом думать. Лояльность банков существенно повысилась к нам после того, как мы стали игроком публичного рынка. Ставки стали ниже, ковенанты — мягче, желающих нас профинансировать стало больше. Плюсы очевидны. Но самый главный их них — это то, что мы получили возможность формировать те продукты для наших клиентов, которые им по-настоящему нужны. 

В чем проблема лизингового рынка, сложившаяся исторически? В том, что банкиры, финансируя лизинговые компании, перекладывают некий трафарет своих требований и на лизингополучателей. То есть они хотят беспроблемных клиентов в понятных секторах, и чтобы имущество было суперликвидное. Но они очень сильно отстали от рынка и не понимают, что он поменялся, что у клиентов другие потребности, что они хотят другие предметы лизинга, хотят, чтобы их по-другому проверяли. 

И именно облигационное финансирование позволило нам сделать те продукты для клиентов, которые они действительно хотят. Недаром привлеченные с публичного рынка деньги всегда расходятся, проблем с их размещением у нас нет.


Если говорить о диверсификации кредитного портфеля, у нас где-то 45% — облигационное финансирование и 55% — банковское. С новым займом эта пропорция немного поменяется: 55% — облигационные деньги, 45% — кредитование. Потом соотношение выровняется, так как все наши выпуски имеют амортизируемую систему погашения. Пока мы достигли золотого сечения. Красная линия для нас — это 70% облигационного фондирования в кредитном портфеле. Если выше этой отметки — уже будет дисбаланс.

— Как вы считаете, закон, ограничивающий деятельность неквалифицированных инвесторов, вступивший в силу 1 октября, может повлиять на размещение вашего пятого выпуска? 

— У нас есть понимание, что рынок будет сложнее, но я не думаю, что это будет критично для нашего размещения. Нам ведь не нужно, чтобы оно было единовременным, за один день, поскольку это сотни тысяч убытков: простаивание денег, за которые ты платишь проценты, так как профинансировать лизинговые сделки на 250 миллионов одномоментно просто невозможно. В отличие от коллег по биржевому рынку у нас нет рефинансирования старых выпусков — деньги идут на увеличение лизингового портфеля. Соответственно, эти средства не являются критичными для нашего бизнеса. Поэтому в нашей модели всегда заложено размещение в течение нескольких месяцев.

— Каковы ваши планы на 2022 год? Ждать ли инвесторам новых размещений?

— Если говорить о наших планах на облигационном рынке, то в 2022 году мы планируем до конца реализовать нашу программу в 1 млрд рублей. У нас пока остается неиспользованные в ее рамках средства, а также еще один выпуск, который мы зарегистрировали в ЦБ. В следующем году, скорее всего, мы привлечем около 450 млн рублей.

Развитие деятельности на публичном рынке входит в нашу стратегию. Мы очень хотим дорасти по уровню кредитного рейтинга до того момента, когда нас смогут покупать институциональные инвесторы. Эта наша долгосрочная стратегическая цель.


При этом, мы хотим, чтобы наши выпуски были максимально розничными. Чтобы бумаги приобретались инвесторами, которые по-настоящему хотят держать их достаточно долго —не спекулируют ими, не пытаются на этом заработать сверхдоходы, а являются нашими долгосрочными партнерами. Поэтому тренд на розничность будет сохранен. Даже если мы вырастим в ближайшие два-три года и станем интересны институциональным инвесторам, мы все равно будем делать выпуски максимально диверсифицированными.

Говоря о планах по развитию компании, надо отметить, что мы будем продолжать реализовывать стратегию, в рамках которой действуем сейчас. Это увеличение бизнеса на 20-30% в год, цифровизация и автоматизация как внутренних процессов, так и внешних сервисов для наших клиентов. Будем расширять географию наших клиентов, продолжать поиск высокомаржинальных сегментов и ниш, в которых будем максимально востребованы.

Найти похожее по тегам:

Выберите интересующие вас параметры:

Сбросить все

Комментарии (0)

Оставить коментарий

Возможно, вам будет интересно:

Рынок стальных дверей в России. Объем и динамика

Рынок стальных дверей в России. Объем и динамика

Коллеги из компании «Юнисервис Капитал» подготовили аналитический обзор, посвящённый рынку стальных дверей, и поделились с нами.
Дмитрий Дикарев: «Когда есть широкий круг финансовых инструментов, мы можем выбирать наиболее интересные с точки зрения стоимости и объемов»
1 Декабря 2021 #Интервью #ТФН

Дмитрий Дикарев: «Когда есть широкий круг финансовых инструментов, мы можем выбирать наиболее интересные с точки зрения стоимости и объемов»

ТФН не так давно дебютировал на публичном долговом рынке, при этом его политику прозрачности многим эмитентам можно поставить в пример: еще до размещения отчетность по МСФО, кредитный рейтинг на уровне BB от АКРА были не планируемыми, а вполне реальными. Не изменяет своей стратегии ТФН и после размещения: топ-менеджеры компании серьезно относятся к взаимоотношениям с инвесторами, понимая, что размещение — это только начало работы, и, если ты на рынке надолго, нужно поддерживать постоянный открытый диалог с его участниками. Мы поговорили с финансовым директором компании Дмитрием Дикаревым и узнали, как продажа автосигнализаций в середине 90-х превратилась в высоко диверсифицированный многомиллиардный бизнес.

Популярные бизнес-мнения

Не Газпром, а ГАЗПРОМИЩЕ!

Мировые тенденции в нефтегазовой сфере, да и в обычной жизни свидетельствуют о том, что углеводороды — это новое золото! То есть новый защитный актив.

Рассуждения касательно перспектив динамики обыкновенных акций Сбербанка

С минимума декабря 2014 года в 47,21 руб. акции Сбербанка выросли до максимума октября 2021 года в 388,11 руб., показав 8-кратный рост.

Популярные события:

В портфеле брендов «ТФН» пополнение

ООО «ТФН» продолжает уверенное движение в сторону диверсификации продуктовой матрицы. На этот список брендов пополнился сразу двумя марками из разных направлений.