«К новой ситуации мы оказались готовы»
— Как события 24 февраля сказались на бизнесе компании?— Я оптимист, во всем стараюсь находить возможности для развития бизнеса. И последние годы удивляют меня широтой новых, совершенно удивительных возможностей. Когда весной 2020 г. из-за пандемии у нас остановилось производство одежды, мы открыли для себя рынок медицинских масок, нитриловых перчаток и антисептиков. Причем до сих пор не отказались от этого направления, участвуем в тендерах по 44-ФЗ (закон о госзакупках. — Boomin), поставляем продукцию в больницы и поликлиники.
Благодаря тому, что государство посадило всех на самоизоляцию в 2020-м, мы за полгода в 2,5 раза увеличили продажи одежды онлайн. Теперь с российского рынка уходят крупные западные бренды одежды. Это еще один подарок для нас.
— Разве поставлять ткани и фурнитуру из-за границы в новых условиях не стало сложнее?
— Без сложностей, конечно, не обошлось. Но к новой ситуации мы, в целом, оказались готовы. Так получилось, что основной объем тканей мы закупили в Бишкеке и Стамбуле в декабре 2021 г. и до падения курса рубля. А к тому времени, когда возникла необходимость совершать новые закупки, ситуация с логистикой стабилизировалась, сроки доставки сократились, а курс доллара упал.
— С какими финансовыми показателями компания завершила первое полугодие 2022 г.?
— Последние четыре года мы ежегодно удваиваем размер нашей выручки от производства одежды. И первые шесть месяцев 2022 г. только подтвердили эту динамику. Выручка компании выросла в 2,5 раза и составила 57,6 млн рублей. Чистая прибыль увеличилась с 4,1 до 10,8 млн рублей.
«Привлекало то, что это большой, емкий рынок»
— Как получилось, что вы стали владельцем компании по пошиву женской одежды?— У истоков компании «МЫ» стояла Марина Ведякина. В 2015 г. она зарегистрировала юрлицо и стала выпускать свитшоты в стиле Family Look. Так получилось, что в конце 2015 г. мы вместе проходили в Новосибирске обучающий курс для предпринимателей, на котором она презентовала свой бизнес. Мне он понравился. Я понимал, как его можно развивать, и предложил ей стать партнерами. Марина согласилась. Для нее «МЫ» был первым опытом создания своего бизнеса в декрете по уходу за ребенком.
— До этого у вас был опыт развития одежного бизнеса?
— Нет. Проекты, которые я развивал, были связаны со строительством, приборостроением, промышленным оборудованием. Но и в одежном бизнесе я быстро разобрался. Привлекало то, что это большой, емкий рынок. С Мариной Ведякиной мы проработали до апреля 2018 г. Я отвечал за привлечение инвестиций, в том числе вложил в компанию собственные средства, она создавала модели. После выхода из декретного отпуска Марина поняла, что не может совмещать бизнес с основной работой. Я выкупил у нее ее долю и начал развивать «МЫ» самостоятельно. Но Марина до сих пор интересуется делами компании, участвует в формировании решений о выпуске новых моделей в коллекциях.
— Что собой представляла компания в апреле 2018 г.?
— До 2018 г. компания «МЫ» была, по сути, стартапом. В это время мы занимались разработкой одежды, тестировали целевую аудиторию. За 2,5 года работы на рынке мы увеличили объем производства с 400 до 1000 изделий в месяц. Примерно 75-80% моделей продавали, в основном через оптовиков. 20-25% изделий оставались на складе. Наценка на вещь тогда составляла около 30%. Развитие компании сдерживала только нехватка оборотных средств. Так было тогда, так остается и сегодня.
— Каких инвестиций потребовал бизнес?
— Примерно 3 млн рублей мы привлекли с 2015 по 2018 гг. И еще 15 млн рублей — с 2018 г. по настоящее время. В разные годы нашими кредиторами были Промсвязьбанк, Alfa Digital, Совкомбанк, JetLend. Были и частные инвесторы. Недавно, например, мы вернули частным инвесторам 8 млн рублей и 5 млн рублей — банку. Эти средства мы привлекали на два года. Большую часть прибыли мы также направляем в развитие. В прошлом году, например, чистая прибыль составила 21 млн рублей, половину этой суммы мы вложили в бизнес.
— Каковы сегодня производственные мощности компании?
— В декабре 2021 г. мы переехали в новый цех на 16 рабочих мест. Таким образом мощности компании выросли в два раза. Общая площадь помещения составляет 300 кв. м, из которых на машинный зал приходится 120 кв. м. Пятиметровый раскройный стол заменили восьмиметровым, что позволило получать значительную экономию расхода тканей. Полностью оснастили производство новым оборудованием. Сейчас мы можем выпускать 3,5 тыс. изделий при односменной работе, и более 5 тыс. — при двусменной.
«Планируем делать коллекции для высоких и миниатюрных женщин»
— Компания выпускает линейки женской одежды двух брендов — WE’re FAMILY и Anna Ricco. Как вы их позиционируете?— WE’re FAMILY— одежда массового сегмента «средний минус» и «эконом плюс». Начали с пошива женской одежды, потом добавили детскую, в планах подключить и «папу». Это доступная одежда для женщин с детьми, стильная и яркая. Это и офисные коллекции, и платья, и спортивные костюмы, и верхняя одежда. Anna Ricco — это женская одежда среднего ценового сегмента, но планируем развивать и «премиум». Примерно 60% объема производства компании приходится на WE’re FAMILY (женская и детская), и 40% — на Anna Ricco (женская).
— Почему сделали ставку на женщин?
— Сегмент женской одежды намного больше, чем мужской. В среднем женщины гораздо чаще обновляют гардероб. Сейчас в нашей линейке более 150 моделей.
— На какую возрастную категорию ориентированы взрослые модели?
— Возрастная категория — 25-45 лет. Одежду шьем в двух размерных линейках — 40-48 и 42-50. Моделей plus-size у нас нет, но планируем делать коллекции для высоких и миниатюрных женщин. На рынке очень мало предложений для таких людей. Например, у моей жены рост 176 см, и ей очень сложно подобрать одежду даже среди предложений известных брендов.
— Какова доля постоянных клиентов?
— Около 15%. И она растет.
— Когда планируете выйти с мужской коллекцией?
— Первые вещи планируем выпустить до конца года, но полностью коллекцию представим весной 2023 г. В Стамбуле я познакомился с тремя фабриками, которые выпускают мужские джинсы, рубашки, пиджаки. На первых порах всё это будем заказывать у них. Толстовки будем шить сами. С верхней одеждой еще не определились. А вообще мы готовим отдельный бренд мужской одежды в стиле «спорт-кэжуал». Например, для поездки в горы. Удобная функциональная повседневная одежда вместо банального пятнистого «милитари». В Китае разместим заказ на производство обуви для нее.
— Насколько ваш бизнес зависим от сезона?
— Мы идем по пути производства повседневной одежды, которая предполагает частую носку. Весной и осенью шьем платья, летом — сарафаны. Офисная одежда востребована круглый год. Спортивные костюмы из футера пользуются спросом в холодное время года. Основные продажи брюк и рубашек приходятся на март-апрель и август-сентябрь.
«Изначально мы работали только с оптовиками»
— Как вы реализуете продукцию?— Начинали мы с продаж на лендинге. Причем этот канал работает до сих пор. Для продвижения использовали контекстную рекламу, SEO и рассылку. В 2016 г. мы подключили услуги фулфилмента, что позволило существенно сэкономить на логистике и автоматизировать процесс сбора заказов без увеличения затрат на содержание персонала. В 2018 г. после девяти месяцев переговоров мы наконец заключили договор с Wildberries. Зашли на Mamsy. В 2019 г. начали продавать одежду на OZON и Яндекс. Маркете.
— Насколько усложнились взаимоотношения с маркетплейсами с тех пор?
— С юридической точки зрения всё стало намного проще. На маркетплейс можно выйти за три дня. А вот в части решения конкретной проблемы — всё глухо. Особенно на Wildberries. Достучаться до техподдержки очень сложно. К тому же с 2020 г. раз так в шесть-семь на маркетплейсах выросло количество поставщиков в нашей категории одежды. Рынок fashion-ритейла за это время, конечно, тоже вырос, но не так сильно. Появилась необходимость вкладываться в продвижение — в рекламу, в блогеров. В ООО «МЫ» за каждым маркетплейсом закреплен отдельный специалист, который привлекает к работе специалистов по SEO, креативщиков и аналитиков.
— С недавних пор Wildberries стал брать с покупателей дополнительную плату за возврат товара. Это решение каким-то образом повлияло на продажи брендов «МЫ» на маркетплейсе?
— Безусловно. Товар может кататься от маркетплейса до пункта выдачи четыре-пять раз, прежде чем будет куплен. Каждое такое путешествие оплачивает поставщик, в том числе и мы. Решение Wildberries минимизировать долю возвратов привело к тому, что люди просто начали портить вещи. Например, делать надрезы. Если вещь бракованная, за возврат маркетплейсу платить не надо. Люди же у нас умные! Если раньше доля брака у нас была 3% (при норме 5%), то с новацией Wildberries она подскочила до 8%. В результате мы изменили схему работы с маркетплейсами. Взяли на себя доставку товаров от своего склада до клиента и обратно. Помимо решения проблемы искусственного брака (клиенты не платят деньги за возврат) мы получили бо́льшую свободу: не купили вещь на маркетплейсах — ее купили оптовики, не купили оптовики — купили посетители сайта.
— Сколько вы зарабатываете на маркетплейсах?
— Наценка вещи на маркетплейсе составляет 200-250%, из которых нам остается чуть меньше половины. Хорошая рентабельность. Торговая наценка наших оптовиков еще выше. Мы продаем им продукт за 1,5 тыс. рублей/единица, они реализуют ее за 4,5 тыс. рублей за единицу.
— С какими офлайн-каналами работаете?
— Изначально мы работали только с оптовиками. В 2019 г. нашим партнером стала Fashion Hous. Это 23 магазина в Москве. Но эта сеть не пережила пандемию и закрылась в апреле 2020-го. Сотрудничали мы и с OR GROUP, пока она не столкнулась с финансовыми проблемами. Летом этого года, после девяти месяцев переговоров, мы заключили договор с федеральной сетью off-price-магазинов Familia (более 400 торговых точек по всей стране) на продажу линеек WE’re FAMILY и Anna Ricco. Планируем шить одежду и под частной маркой этой сети.
— Выпускать одежду под частной маркой — это новый опыт для «МЫ»?
— Нет, чтобы минимизировать влияния сезонности на бизнес мы периодически берем сторонние заказы. Например, у «Синара». Ведем на эту тему переговоры с BAON. Для нас это не только возможность дозагрузить мощности, но и получение новых компетенций. Ведь у каждой фабрики свои требования, материалы, лекала.
«От презентации идеи до выпуска модели проходит около трех месяцев»
— Как организован производственный процесс в «МЫ» — от разработки модели до серийного выпуска?— Всё начинается с участия наших дизайнеров в неделях моды. Раньше это были модные показы в Милане, сейчас — Турция, мероприятия в Москве. У нас есть отдельный чат, куда, как в котел, бросаются идеи на предстоящую коллекцию. Изначально таких идей около 50, из них выбираем три-четыре самых удачных. Отшиваем опытные образцы, смотрим, дорабатываем. Если наших специалистов изделие устраивает, запускаем серийное производство. От презентации идеи до выпуска модели проходит около трех месяцев, и это с учетом подбора ткани.
— Есть ли сейчас проблемы с доступностью тканей и фурнитуры?
— Мы стараемся шить одежду из общепризнанных материалов, которые понятны потребителю. С покупкой таких тканей проблем нет. Если материала нет в России, то он есть в Киргизии, Турции, Китае.
— Каково соотношение поставок материала из этих стран?
— До недавнего времени 80% материалов мы покупали в Киргизии и 20% — в Турции. В этом году пропорции изменятся: 50% придется на Киргизию, 30% на Турцию и 20% на Китай. В Турции мы покупаем трикотажные ткани (к примеру, футер), которые используем при пошиве спортивных вещей, а также костюмную ткань. В Бишкеке покупаем костюмные и плательные ткани. Сотрудничество с китайскими фабриками напрямую начнем с покупки «костюмки». Первая партия придет в октябре.
«Мы планируем построить фабрику в Москве и открыть сеть шоурумов»
— Насколько Новосибирск — удачная точка на карте страны для развития одежного бизнеса?— Для разработки моделей одежды Новосибирск — идеальное место. Можно и в Азию за тканями съездить, и в Европу (до недавнего времени). Многие вопросы с партнерами можно решить по Zoom. Стоимость труда швей, портных, дизайнеров, техперсонала в Новосибирске заметно дешевле, чем в Москве. А вот с точки зрения сбыта лучше находиться в центральной части страны, где населения в два раза больше, чем в Сибири. И платежеспособность там все-таки выше. Именно поэтому в ближайшие год-полтора мы планируем построить фабрику в Москве и открыть сеть шоурумов в крупнейших городах страны — от Москвы до Владивостока. При этом от новосибирского производства отказываться не будем, сосредоточимся здесь на разработке моделей и мелкосерийном производстве.
— Что будет представлять собой московская фабрика?
— Производственные мощности — 15 тыс. изделий в месяц. Это 50 рабочих мест. Сейчас присматриваем помещение. В покупку помещения и ремонт планируем вложить около 75 млн рублей. Еще 25 млн рублей потребует покупка оборудования, в том числе автоматический раскройный комплекс. Инвестиции в 30 шоурумов мы оцениваем в 120-150 млн рублей. Площадь торговой точки — около 100 кв. м. Десять шоурумов хотим открыть в Москве, шесть в Санкт-Петербурге, остальные — в крупнейших региональных центрах страны. Это задача на ближайшие три года. Решить ее планируем с помощью облигационного займа. В середине июля мы вышли на рынок с выпуском четырехлетних коммерческих облигаций объемом 250 млн рублей. Сейчас он находится в процессе реализации.
— Почему было принято решение привлечь инвестиции на фондовом рынке?
— Существует не так много вариантов привлечения финансирования в компанию. Во-первых, можно продать долю в бизнесе. Но это не наш вариант. Я скорее поделюсь бизнесом со своими коллегами, чем с инвестором с улицы. Они более достойны этого. Во-вторых, можно привлечь кредит в банке. Но максимум, на что ты можешь рассчитывать, — это заем в объеме четырех месячных выручек, и то под твердый залог, желательно недвижимость. В-третьих, можно занять у частного инвестора. Но у этого пути есть два момента, которые влияют на бизнес компании. Первый момент — когда у инвестора что-то в жизни поменялось, он бежит изымать у тебя свои деньги. Второй момент — высокая ставка. Нам удавалось занимать у частников по ставке 25-27% годовых. В пандемию брали и под 60% годовых, когда нужно было закупать медицинские маски.
Наконец, четвертый вариант — размещение облигационного выпуска. Облигации позволяют формировать заемную историю компании с прицелом на IPO. Ты можешь сразу привлечь бо́льшее количество денег. Да, ставка выше, чем в банке, но если бизнес-модель позволяет обслуживать долг, то это не проблема. С рентабельностью бизнеса на уровне 54% мы можем выполнять обязательства по займу. Рассматривали возможность выхода с выпуском облигаций на биржу, но пока не проходим по объему бизнеса. Выручка должна быть не менее 250 млн рублей. Поэтому выпустили коммерческие облигации.
— На первый год обращения бумаг ставка купона установлена на уровне 24% годовых? Как она будет рассчитываться в дальнейшем?
— Ставка купона будет рассчитываться по формуле: ключевая ставка Банка России плюс 8% годовых.
«Риск, что у людей не будет денег на нашу одежду, ничтожен»
— Можно предположить, что выпуск массовой женской одежды — суперконкурентный сегмент. Причем конкуренция внутри страны только возрастет. Как можно быть уверенным в будущем компании?— Мы работаем в массовом сегменте. Наша одежда дешевле, чем у крупных Fкомпаний с мировым именем, при этом мы нисколько не уступаем им по качеству изделий. Например, платье, которое в ZARA стоит 6,5 тыс. рублей, у нас — 3,5 тыс. рублей. Не точно такое же платье, конечно, а сопоставимое по материалу и дизайну. К тому же ZARA и ряд других наших конкурентов ушли с российского рынка после 24 февраля. Последние четыре года мы стремительно растем, и нет никаких оснований считать, что спрос на наши изделия вдруг существенно упадет. Сейчас размер нашего сегмента рынка одежды в стране оценивается в 467 млрд рублей. Нам есть где развернуться. Риск, что у людей не будет денег на нашу одежду, ничтожен. Как бы ни было сложно, голых людей на улице я не видел.
— Есть ли кадровая проблема в Новосибирске? Как планируете привлекать сотрудников в Москве?
— Есть проблема с привлечением швей. Она характерна для всей страны. Мы видим для себя два пути ее решения. Первый источник привлечения кадров — улучшенные условия труда. Я посетил порядка 35 швейных фабрик, и за редким исключением это грустное зрелище. Производства организованы по принципу «мы когда-нибудь сделаем лучше, а сейчас надо потерпеть». Фабрики организованы в старых помещениях, без ремонта. В таких условиях трудно делать красивые вещи. Люди думают только о том, как заработать кровные 1,5-2 тыс. рублей за смену. Мы изначально сделали цех светлым. Специально искали помещение с большими окнами. Организовали индивидуальные раздевалки и комнату приема пищи. Нам важно, чтобы сотрудникам было приятно находиться на работе.
Второй путь решения кадрового вопроса — организация работы вахтовым методом. Такой подход как раз распространен в Москве. 20 дней человек работает, 10 дней отдыхает. Такая схема удобна для жителей Центральной Азии. В Новосибирске, например, стоимость труда швеи в четыре раза выше, чем в Бишкеке. Не говоря уже о Москве.
— С какими ключевыми показателями планируете завершить текущий год?
— Если не брать в расчет облигации, выйдем на размер выручки в 200-220 млн рублей. Чистая прибыль составит около 30-35 млн рублей. И это при консервативном прогнозе.
