Дмитрий Ионычев: «Мы не продаем металл — мы продаем компетенцию»

17 января «Новосибирский завод резки металла» планирует размещение второго облигационного выпуска на 160 млн рублей. Компания далеко не новичок на публичном долговом рынке: первый выпуск был размещен в марте 2019 г. и уже этим летом будет погашен. Что изменилось в работе НЗРМ за эти неполные три года, чего удалось достичь, и куда эмитент собирается двигаться дальше — в интервью директора предприятия Дмитрия Ионычева.

Дмитрий Ионычев: «Мы не продаем металл — мы продаем компетенцию»

— Дмитрий, каким для НЗРМ стал 2021 год?

— Финансовый год еще не закончился, но мы уже видим, что наши показатели продаж в денежном выражении демонстрируют 100% рост, в натуральном — 25%. Это значит, что на 25% выросла загрузка завода новыми производственными единицами, новыми товарными группами, и они дают отдачу.

Когда началась пандемия, мы в течение двух месяцев несли убытки, тем не менее 2020-й год закончили с прибылью. Когда же начался рост, у нас был существенный сырьевой запас — и здесь мы угадали. Это позволило нам сохранить ликвидность. Сегодня мы чувствуем себя достаточно комфортно. Мы справились с падением цены на металл на рынке, выровняли складские запасы под актуальную себестоимость, сохранили уровень загрузки производства. 

— Как развивается предприятие? На что делается упор?

— Мы давно приняли решение не идти стандартным путем, наша задача — предлагать клиентам что-то новое, чего еще нет на рынке. Мы не продаем конкретный продукт, мы продаем компетенции, знания процессов, технические решения, которые всегда индивидуальны — они разрабатываются для каждого конкретного предприятия.

В компании действует ежегодный инвестиционный план, согласно которому мы закупаем и устанавливаем на предприятии современное оборудование для обработки металла.

Наше производство высокотехнологично. Постепенно мы уходили от трейдинга и сейчас пришли к высокодоходным продуктам.

Некоторые продукты производства нашего предприятия, не делает никто в России. В Сибирском федеральном округе мы входим в тройку лидеров по объемам потребления металла. Мы входим в топ-15 покупателей у Магнитогорского металлургического комбината, в топ-10 — у казахстанского «Арселора». И понятно, что все это в итоге перерабатывается в готовую продукцию, которая уже идет нашим клиентам.


— Расскажите, пожалуйста, о рынках сбыта.

— На сегодня наш клиентский портфель хорошо диверсифицирован. Мы работаем с компаниями из разных отраслей: энергетика, угольная промышленность, вагоностроение, печное и дверное производство и т. д. Одним из основных направлений для нас в настоящее время как раз является вагоностроение. Несмотря на это, мы живем в постоянном поиске новых рынков, и под это как раз сейчас затачиваем маркетинговую программу, она начнет действовать со следующего года. 

Диверсификации мы как раз достигаем с помощью новых единиц оборудования, выхода на новые рынки сбыта. Каждый год у нас стартуют два-три направления, связанные с термической и механической обработкой металлопроката, но доход они начинают приносить только года через два. 

Если просто новые станки очень быстро себя окупают, то для инновационных направлений, перспективных рынков — нужно время. Но тем самым мы защищаем себя, создаем подушку безопасности на будущее — что бы не происходило на рынке, у нас есть перспектива. Мы четко понимаем, куда идем.


— А если говорить о сырьевых рынках, какова сейчас ситуация с ценами и госрегулированием на рынке металла? 

— С января по май 2021 года стоимость металла выросла на 70%. С мая по июль — еще плюс 40%. Август-октябрь —падение цены на 50%. Ноябрь-декабрь-январь — снова рост на 25%. Возникает вопрос, как быть в такой ситуации? В этом ралли можно и не угадать, что ждет тебя за поворотом, и улететь «в обрыв», слетев с трассы. Но рынок, как живой организм, приспосабливается. Например, есть склады ответственного хранения, где формируется товарный запас без обязательства выкупа за конкретную стоимость, то есть цена формируется на момент покупки — с учетом рыночной ситуации. 

Мы живем и работаем с опережением — на месяц вперед. Мы точно знаем, что будем делать в следующем году, но договоры подписываются при этом не больше, чем на месяц, потому что цены прыгают, и зафиксировать их просто невозможно. Мы подстраховываемся и стараемся создать безопасный бизнес — гибкий по отношению к рынку.

Есть клиенты, для которых важнее гарантированная поставка металла, нежели цена. Это крупные заводы, которым день простоя стоит гораздо больше, чем разница в стоимости.

Мы стараемся работать в долгосрочной перспективе, продавая не конкретный товар, а прежде всего экспертизу: нашим клиентам мы даем четкое понимание того, как лавировать в стремительно меняющейся рыночной конъюнктуре, схему, как успешно работать в этих условиях. 


Мы не продаем металл — мы продаем компетенцию, как производственному предприятию с большим потреблением жить и работать на этом рынке, чтобы быть более прибыльным.

— Какие факторы влияют на перепады в цене на металл?

— Происходит следующее. У металлургических комбинатов всегда была диверсификация — экспорт и внутренний рынок. В России за последние пять лет развернуты настолько огромные проекты, что потребление металла в стране выросло кратно. Внутренний рынок за эти годы набрался такой мощи, что готов забирать объемы у экспорта. А производственных мощностей не хватает, и дополнительные вводиться в ближайшие лет 10 не будут.

Потребление нарастили, проекты есть, работать есть где — под это все металл продавался по любой цене. Плюс цены на металл внутри страны начали расти спекулятивно, поскольку металлурги активно отгружали сырье в Европу. Ведь в ЕС противоположная ситуация: объемы производства падают, заводы закрываются. Российским предприятиям становится все интереснее продавать туда металл. И вот эта нехватка сырья внутри страны и привела к росту цен.

Чтобы урегулировать внутренний рынок, власти ввели госпошлину в размере 15% на экспорт. На какое-то время это оказало сдерживающее влияние.

— Завод планирует расширить сырьевую базу за счет алюминия и нержавеющей стали. Расскажите об этом подробнее.

— В 2021 году мы привезли и смонтировали новое оборудование, которое заточено на работу с нержавейкой и алюминием. Одно из его применений — фасадные кассеты. Как я уже говорил, мы находимся в постоянном поиске новых рынков.

— Если говорить про ваши конкурентные преимущества, в чем они?

— Качество, срок, ответственность — вот то, что мы продаем заказчикам. Наш продукт, без ложной скромности, — это лучшее, что есть на рынке в России. У нас, как в премиальных автосалонах — когда по одному звонку вам готовы поменять машину. Мы работаем точно также. Мы клиенту сначала меняем товар, если его что-то не устроило, а потом уже разбираемся. Мы продаем качество во всех смыслах — в продукте, в людях, в логистике, в условиях. И именно на качестве зарабатываем.

Срок — мы сокращаем периоды поставок. И здесь мы идем по принципу классических торговых сетей, которые перешли от хранения в гипермаркетах к хранению на логистических складах. В нашем случае мы сырьевую базу пододвигаем ближе к клиенту. И благодаря этому он больше не ждет месяцами — товар поступает в течение трех дней.

И, конечно, мы всегда отвечаем за свои слова и всегда исполняем взятые на себя обязательства. Если мы пообещали, то выполним любой контракт, даже если выйдем в минус, при этом мы сохраним репутацию и долгосрочные отношения с клиентом.

— На каком оборудовании сейчас работаете? 

— У нас нет ни одной единицы оборудования, которая не была бы уникальной для России. Станки, которые у нас стоят, не самые дорогие, но, по нашему мнению, самые лучшие. Наш главный принцип — все только новое и никакого Китая.

— Вы работаете с девелоперами? 

— У меня табу на работу со строительным сектором. Это как езда на мотоцикле — слишком рискованная отрасль. Мы минимизируем риски, поэтому сознательно не идем на этот рынок.

— НЗРМ планирует стать авторизованным партнером «Северстали» в качестве сервисного металлоцентра в Сибирском регионе. Что это значит для компании? 

— У нас продолжительные партнерские отношения с «Северсталью». Иногда их клиентам требуются нестандартные решения, и тогда они обращаются к нам. Мы выступаем в роли сервисного металлоцентра: оказываем производственные услуги, так как полностью соответствуем их требованиям. Договор с «Северсталью» уже подписан, со следующего года начнем работать.

— Не так давно компания запустила собственный инженерный центр. Как вы планируете развивать это направление? Какие задачи поставлены перед новой бизнес-единицей?

Если раньше мы на протяжении пяти лет инвестировали исключительно в оборудование, добиваясь того, чтобы иметь возможность производить все, что только может производиться из металла, то сейчас мы стараемся инвестировать в идеи и возможности, наращивая различные компетенции. 


Ровно год прошел с того момента, как мы создали отдел разработок. Я никогда с конструкторами и технологами до этого не работал, для всех нас это было что-то абсолютно новое. В настоящее время инженерный центр стабильно функционирует. В ближайшие два-три года есть намерение продолжать в него ритмично инвестировать. Затраты здесь существенно меньше, при этом отдача абсолютно другая. При этом мы понимаем, что инвестируем в будущее. Это как яблоня: поначалу она плодоносит совсем по чуть-чуть, но с годами яблок становится все больше.

— А если говорить о кадровой политике, развитии персонала, корпоративной культуре, какие шаги вы предпринимаете, чтобы избежать дефицита высокопрофессиональных специалистов?

— Текучки на предприятии нет: сотрудникам комфортно работать на нашем заводе. На предприятии правит идеология. Людям нравится работать за идею. Сотрудники — это мои бизнес-партнеры. У них есть понятная мотивация, разложенная на несколько лет вперед, она предельно проста — процент от прибыли. Это касается абсолютно всего персонала — и производства, и сбыта, и офиса. Мы ушли от понятия личных планов — сотрудники не делят ресурсы, не делят клиентов. Но есть один для всех мотивирующий фактор, который называется «план по сбыту». И если они его не выполняют, то никто вообще ничего не получает. У нас все работают как одна команда. Все возникающие вопросы мы совместно обсуждаем и затем коллегиально принимаем решение.

Что касается образования. Мне не нужен специалист, которого я должен учить. На собеседованиях я всегда привожу один пример. Представьте, вы пришли к стоматологу, сели в кресло, а он вас спрашивает: «Что делать будем»? Вы бы стали лечиться у такого стоматолога? Если приходит ко мне, скажем, юрист, то это он должен говорить, что мне делать, а не я ему. И каждого сотрудника мы отбираем именно по такому принципу.

Но это не значит, что мы не занимаемся развитием персонала. У нас процесс обучения непрерывен, он не заканчивается никогда. Если мы берем коммерсантов, то мы их учим бережливому производству, 5С, маркетингу, финансам, но мы не учим их продавать. 

Мы не проводим никакие тимбилдинги, но мы поддерживаем профильное образование. Сейчас идет совместный проект с Федеральным центром компетенций. Мы отправляем людей получать второе высшее образование — технический персонал, инженеров. Сотрудники, которые не хотят обучаться, получать новые компетенции, долго у нас не задерживаются. Мне важно, чтобы люди умели работать очень быстро и очень качественно, а для этого у них должен быть гибкий ум, они должны уметь пополнять запас своих профессиональных компетенций, и главное — они должны уметь ими пользоваться.


Например, роботизированные участки сварки — такого от Урала до Дальнего Востока никто не делает, несмотря на то, что оборудование у многих есть, но при этом есть сложность с запуском его в эксплуатацию. Мы его установили, подключили, набрали коллектив. Люди прошли обучение. И дело оставалось за практикой — научиться варить. Я заставил работников нагнуть из брака разных профилей и варить их. Поначалу возмущались, мол, сколько можно, когда мы уже что-нибудь нормальное варить будем. Но потом освоились и за короткий промежуток научились это делать.

Мы растем в компетенциях, в людях — у нас в год по 20 новых человек приходят. И это инвестиции в идеи, в направления — отдел маркетинга, конструкторский отдел. Возникнут новые идеи — соберем еще команду. Закоснелыми нас назвать нельзя — это точно.

— Расскажите о новых проектах. Над чем сейчас работаете?

— Наши новые проекты подразумевают покупку нового оборудования. Допустим, на том же роботизированном участке сварки на сегодня есть перспективный проект. Сейчас он находится на стадии изготовления опытных образцов. Готовимся к серийному выпуску. Собираемся запустить продукцию в серийное производство уже со следующего года, начиная со второго квартала мощности будут полностью загружены. Планируем, окупить новое оборудование меньше чем за 10 месяцев.

— Что это будет за продукт? 

— Это продукт для клиентов из энергетической отрасли.

— Облигационный рынок быстро подхватил тренд на ESG. Одна из его составляющих — экологическая повестка. Насколько зеленое производство актуально для вашей компании? 

— Сама экологическая повестка мне близка. Только за 2021 год мы вложили 5,8 млн рублей в экологию, в частности в фильтрацию воздуха на производстве: новые системы задерживают тяжелые фракции. Но мы делаем это не потому, что это модно или сулит преференции. Мы просто действительно стараемся быть очень «качественными» во всех смыслах, в том числе и в вопросах защиты окружающей среды.

— В 2019 году вы разместили дебютный выпуск. Расскажите, что удалось реализовать из задуманного за счет привлеченных с публичного долгового рынка денежных средств?

— Заем был направлен на увеличение товарных запасов и сырьевой базы. Все просто. Мы пошли по пути сокращения номенклатурных групп, оставили себе буквально 30 ассортиментных позиций, но делаем их виртуозно, и все они на 100% востребованы рынком.

— Насколько диверсифицирован ваш портфель заимствований? 

— Мы используем инструменты банковского финансирования и облигации. Банковские деньги привлекались формирование производственного комплекса. Дополнительно были получены товарные кредиты и деньги с публичного долгового рынка — наш первый выпуск на 80 млн рублей.

— Сейчас компания стоит на пороге нового размещения. На какие цели планируете направить привлеченные инвестиции?

— Также на увеличение сырьевой базы: тем самым мы минимизируем риски от колебания цен на рынке.

—Каковы планы компании на 2022 год?

— В 2022 году в приоритете развитие маркетинга. Также в планах развитие инженерно-конструкторского отдела. Если говорить про финансовые показатели, цель — 100 млн рублей чистой прибыли.

Выберите интересующие вас параметры:

Сбросить все

Комментарии (0)

Оставить коментарий

Возможно, вам будет интересно:

Марина Павлова: «Здесь мы уже научились возводить заводы с нуля, очень хочется сделать это и за рубежом»

Марина Павлова: «Здесь мы уже научились возводить заводы с нуля, очень хочется сделать это и за рубежом»

Российский экспорт исторически ассоциируется с сырьевым. Очень немногие компании могут похвастаться выходом на мировые рынки с готовой продукцией, особенно когда речь идет о металле. Исключение — компания «Феррони» — крупнейший российский экспортер и лидер в Европе по объему производства входных металлических дверей. О том, как российскому предприятию удалось сломать экспортные стереотипы, о заводе в Египте и научных разработках, поддерживаемых фондом «Сколково», — в интервью генерального директора Марины Павловой.
Итоги декабрьских торгов на фоне роста ключевой ставки

Итоги декабрьских торгов на фоне роста ключевой ставки

Аналитики Boomin подготовили очередной ежемесячный обзор по итогам торгов высокодоходными облигациями в декабре 2021 года. Средняя доходность достигла почти 14% годовых. О самых ликвидных, о самых котирующихся и самых доходных ценных бумагах, а также об аутсайдерах прошедшего месяца — обо всем в интерактивных графиках.

Популярные бизнес-мнения

Будет ли предновогоднее ралли?

Актуальные события, оказывающие давление на российский фондовый рынок, а также их влияние на восстановительный рост.

Не Газпром, а ГАЗПРОМИЩЕ!

Мировые тенденции в нефтегазовой сфере, да и в обычной жизни свидетельствуют о том, что углеводороды — это новое золото! То есть новый защитный актив.

Популярные события:

Итоги АО «НХП»: годовая выручка выросла на треть

Точные цифры озвучивать пока рано, но по предварительным подсчетом рост выручки в сравнении с прошлым годом составил порядка 30-35%.

«ТФН» открывает представительство в Казахстане

Проект только стартовал — решение об открытии юридического лица на территории Казахстана подписано 8 декабря 2021 г. В данный момент идет формирование команды, арендуются офисные и складские помещения и прочая подготовка.